Hace unos días escribí en el blog de Wetcom sobre qué es el shelfware y qué es lo que lo origina.
Acá, en un ámbito un poco más personal, me gustaría intentar de descubrir quién tiene la culpa de la existencia del shelfware.
El shelfware existe desde que los account managers de los vendos se dieron cuenta que vendiendo por volumen obtenían más beneficios que vendiendo por unidad.
Sin importar si el shelfware que tenes es por falta de necesidad, el caso de uso real, falta de recursos humanos o porque te lo encajaron en algún contrato, tener algo comprado y no usarlo no está bien.
Si todavía no descubriste la causa, podes leer un poco más sobre qué es y cómo se origina el shelfware en el post que escribí en el blog de Wetcom.
Más allá de qué lo produce creo que hay varios involucrados que tienen parte de la culpa de que no tengas software, o hardware, en el stock que no hayas puesto en producción.
El gerente de TI es el primer responsable
El gerente, director, CIO o quien haya firmado la compra tiene la primera parte de la culpa.
Ya sea porque el caso de uso no existe, la tracción para adoptar la tecnología no está en su lugar o las licencias fueron colocadas dentro de un acuerdo más grande, la culpa también tiene el que compra.
Comprar y no poner en producción habla de una mala gestión.
Si uno compra y no activa tenemos que dar muchas explicaciones en el futuro.
Al cabo de 1 o 3 años, cuando termina el contrato de mantenimiento de software, vamos a tener que renovarlo y renovar algo que no usamos…
En muchos casos en los contratos marco de licencias no se pueden bajar productos, por lo que tendremos que renovar el soporte y mantenimiento del software hasta que este se ponga en funcionamiento.
En la mayoría de los casos este es el momento donde se descubre que el software no fue puesto en marcha. Cuando hay que volver a hacer una inversión sobre el mismo.
Como sea, el principal responsable de una compra de la que no se saca provecho es del responsable de TI.
El partner o proveedor está segundo en la lista
La mala selección del socio tecnológico es clave en la existencia del shelfware.
Quien provee una solución de software o hardware tiene la responsabilidad de que esta entre en funcionamiento lo antes posible.
Primero como objetivo propio, debería serlo, pero además para acortarle los tiempos al ROI del cliente.
En el mundo en el que nos movemos se les llama “mueve cajas” a los antiguos vendedores de hardware y que hoy se ven en un mercado que cada vez consume más soluciones de valor agregado.
A estos mueve cajas se les hace difícil moverse en el mercado actual donde la capacitación constante y la planificación del backlog de trabajo son prioritarios.
Son las empresas que más problemas tienen al momento de las renovaciones de los acuerdos de licenciamiento.
Como mencionaba más arriba cuando los responsables de IT “descubren” que algo no está en funcionamiento ambas partes se miran pensando “cómo llegamos a esto”.
La realidad es que si el partner elegido para la compra no tiene foco en valor agregado y servicios profesionales para las tecnologías modernas va a ser imposible que se pongan en funcionamiento.
Es por esto que la elección correcta del proveedor es clave. Para evitar estas situaciones los fabricantes diseñan sistema de competencias de servicios como las que tiene Wetcom para las tecnologías de VMware.
Ultimo en la lista de responsables está el fabricante
No es extraño ver situaciones donde los fabricantes incluyen licencias de producto que no son necesarias en los contratos de licencias para dar respuesta a pedidos de la corporación.
Siempre se hizo y siempre se va a hacer. Incluso no está mal si hay un plan de implementación definido que beneficie al cliente.
Aquí es donde el fabricante tiene que estar sincronizado con el canal para garantizar que estos productos salgan a producción lo antes posible, acelerar el ROI y evitar situaciones donde no se quiera renovar el soporte y mantenimiento de productos.
En la mayoría de los casos los fabricantes están comprometidos, sobre todo cuando son productos nuevos, para que estos sean puestos en marcha pero también hay casos donde no.
En este último caso si lo mezclamos con una mala gestión de TI, con un partner que no está en condiciones de implementar tecnologías modernas y ejecutivos de los fabricantes no comprometidos, ya sabemos como termina.
Espero haberte transmitido en este post quienes están detrás de que el shelfware ocurra. En los próximos días voy a volver a publicar en el blog de Wetcom las 5 formas que identificamos para hacer desaparecer el shelfware.
Si pensás que hay otros involucrados o que algo debería ser diferente te pido que me dejes un comentario debajo!
Nos leemos pronto.
N.
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